Exklusivinterview mit Thorsten Rodehüser und Stefan Keller, Deutsches Milch Kontor (DMK)

Von S. Krause | Fotos: Unternehmen | Drucken

Im zunehmend intensiver werdenden Profilierungskampf gegenüber Discount und Online wird die Eigenmarke zur Marke des LEH. Das hat man auch beim Deutschen Milch Kontor erkannt. Thorsten Rodenhüser (Chief Operating Officer) und Stefan Keller (Direktor Marketing & Vertrieb) von der DMK Group haben mit RUNDSCHAU-Redakteur Sven Krause exklusiv über Wertschöpfung und Chancen eines erstarkenden Marktes gesprochen.

Herr Rodehüser, warum hat sich das Deutsche Milch Kontor entschieden, neben dem Markengeschäft einen weiteren strategischen Schwerpunkt in der Handelsmarke zu legen?

Rodehüser: Die DMK Group ist bereits langjährig erfolgreich im Handelsmarkengeschäft aktiv. Dieser Bereich ist also keinesfalls Neuland für uns. Im Gegenteil: Wir haben uns inzwischen als leistungsstarker und zuverlässiger Lieferant von Handelsmarken etabliert. Dieser Absatzkanal bildet eine der tragenden, strategischen Säulen für das Unternehmen. Auf dieser Basis wollen wir unsere Marktposition künftig weiter ausbauen.

Welche Auswirkungen hat das auf Organisation und Inhalte?

Rodehüser: Die Bedeutung des Handelsmarkengeschäfts für die DMK Group wird mit der neu gegründeten Business Unit DMK Private Label klar herausgestellt. Dabei richten wir uns konsequent auf die Bedürfnisse des Marktes aus. Strategisch fokussieren wir uns auf nachhaltige Milcherzeugung, einen ganzheitlichen Beratungsansatz  und trendgerechte Innovationen. Der erste Aspekt trägt den steigenden Ansprüchen unserer Kunden wie auch der Konsumenten Rechnung. Die Basis hierfür bietet das DMK Milkmaster-Programm, das hohe Anforderungen an Tierwohl, Fütterung und Milchqualität definiert. Speziell für den Bereich gentechnikfreie Fütterung können wir sagen, dass DMK schon jetzt für den deutschen Handel einen Großteil des Mopro-Sortiments aus GVO-freier Milch produziert. Im Handelsmarkengeschäft sind wir der größte deutsche Produzent von gentechnikfreien Milchprodukten.

Der zweite Schwerpunkt unseres Kerngeschäfts, die ganzheitliche Beratung, richtet den Fokus auf den Markt. Gemeinsam mit unseren Partnern im Handel werden wir an umfassenden Category Management Konzepten arbeiten, um den Nutzen für die Konsumenten zu steigern. Hierzu gehört als dritte Säule die trendgerechte Weiterentwicklung der Sortimente. Hierbei setzen wir z.B. auf einen weltweiten Trendradar, der unserem Innovationsmanagement relevante Impulse liefert, die das Marketing in Neuproduktkonzepte umsetzt. Denn unser Ziel ist es, gemeinsam mit den Handelspartnern im deutschen und europäischen Markt die Kategorie weiterzuentwickeln.

Wie splitten sich die Anteile in der Produktion auf Handelsmarke und Marke auf?

Rodehüser: Das Handelsmarkengeschäft ist ein wesentlicher Eckpfeiler innerhalb der DMK Group – sowohl hinsichtlich der verarbeiteten Rohstoffmenge und der Produktionsmittel als auch in Bezug auf den Umsatz.

Herr Keller, welche Chancen bietet die Co-Existenz von Marke und Handelsmarke?

Keller: Der Konsument sucht neben seinen bewährten Sortimenten immer auch neue Produkte und Impulse. Je tiefer das Verständnis für den Konsumenten und seine Bedürfnisse ist, desto erfolgreicher können seine Wünsche bedient werden. In diesem Verständnis und der Rollenteilung zwischen Marken und Handelsmarken liegt der Mehrwert in der Co-Existenz beider Segmente.

Wie funktioniert die Kommunikation mit dem Handel im Bereich Handelsmarke?

Keller: Wir haben in den vergangenen Jahren unsere Zusammenarbeit mit allen Entscheidungsebenen des deutschen Handels stetig ausgebaut. Diese vertiefen wir kontinuierlich, unter anderem auf Messen wie der PLMA. Hier haben wir viele konstruktive Gespräche mit allen Topkunden und deren Entscheidern geführt – vor allem bei Themen rund um Nachhaltigkeit sowie Sortiments- und Produktkompetenz. In bilateralen Gesprächen oder Workshops auf Entscheiderebene vertiefen wir diese Konzepte.

Entwickeln Sie neue Produkte im Bereich Handelsmarke und bringen diese dann in die Kommunikation mit dem Handel ein oder fordert der Handel von Ihnen ganz speziell an, was er von Ihnen als neue Produkte im Bereich Handelsmarke haben will?

Keller: Sowohl als auch. Vorrangig möchten wir unseren Geschäftspartnern natürlich immer wieder neue Impulse geben. Deshalb setzen wir auf Mehrwertkonzepte, die gezielt auf die Handelsmarkensegmentierung der Kunden abgestimmt sind. Generell bedienen wir mit unserem breiten Sortiment an Käse- und Milchprodukten alle Preissegmente. Wir greifen aktuelle Trends auf, zum Beispiel über unser weltweites Trendscouting, und entwickeln daraus für unsere Handelspartner abverkaufsstarke Produktkonzepte wie unser neues Skyr-Sortiment.

Welche Wertschöpfung ziehen Sie aus dem Bereich Handelsmarke?

Keller: Wir wollen ein Partner sein, der über neue erfolgversprechende Ansätze das Geschäft und die Eigenmarkensortimente des Handels weiterentwickelt. Mit der Handelsmarke können wir flexibler auf die Wünsche unserer Kunden reagieren und neue erfolgversprechende Produktideen auf den Markt bringen. Ein Beispiel ist unser Skyr-Sortiment, das von der puren Variante über fruchtige Sorten bis hin zu Drinks die gesamte Bandbreite abdeckt.

Wie unterscheiden sich die Inhaltsstoffe bei Marke und Handelsmarke?

Keller: Die Inhaltsstoffe richten sich in erster Linie nach den Rezepturen der Produkte sowie nach den Wünschen unserer Handelspartner. Wenn zum Beispiel der Verzicht auf Gelatine oder Produkte aus GVO-freier Milch gewünscht sind, können wir das realisieren. Generell verwenden wir für alle Produkte nur qualitativ hochwertige, geprüfte Zutaten – egal, ob Marke oder Handelsmarke.

Für wen produzieren Sie Handelsmarken?

Rodehüser: Wir stellen Produkte her für Unternehmen des deutschen Lebensmitteleinzelhandels, für Discounter im In- und Ausland sowie für alle weiteren Handelsformen in Europa. Darüber hinaus ist DMK ein maßgeblicher Produzent von Handelsmarken für den Foodservice-Sektor.

Kannibalisieren Sie sich damit nicht selbst als Unternehmen?

Rodehüser: Nein, aus unserer Sicht nicht. Die DMK Group verfügt über eine langjährige Erfahrung und ein umfangreiches Know-how in der Forschung und Entwicklung erfolgreicher Produktkonzepte. Das gilt sowohl für das Handelsmarkengeschäft als auch für das Markengeschäft. Wir schaffen damit die richtigen Angebote in beiden Bereichen.

Info

Hinter der DMK Group stehen über 8.600 aktive Milcherzeuger und rund 7.200 Mitarbeiter. Heute verarbeitet DMK 7,3 Mrd. Kilogramm Milch an deutschlandweit 16 sowie zwei niederländischen Molkereistandorten. Weitere sechs Standorte stehen für die Produktion von Babynahrung, Eiskrem und Gesundheitsprodukten zur Verfügung. Dazu kommt der Verwaltungsstandort in Bremen. Mit Marken wie Milram, Osterland, Oldenburger, Rose, Dutch Original Cheese, Humana, Casarelli, Intact, Sanotact, Hansal und Normi ist die DMK Group in Deutschland und rund 100 weiteren Ländern der Welt eine feste Größe für Handel und Verbraucher. Mit einem Umsatz von 5,1 Mrd. Euro gehört die DMK Group europaweit zu den führenden Unternehmen der Milchwirtschaft.

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